El mercado de Amazon transformó por completo la forma en que las compañías venden en línea, obligando a las marcas a tomar una decisión crucial: convertir en un vendedor primero (1P) o funcionar como un vendedor tercero (3P). Cada camino ofrece distintos beneficios para llegar a los clientes y aumentar los ingresos. 

Los acontecimientos recientes, incluida la cancelación sistemática de cuentas de proveedores más pequeños por parte de Amazon a fines de 2024, aceleraron la necesidad de que las marcas comprendan estos caminos distintos. Este cambio impulsó a muchas compañías a reevaluar su enfoque y comprender qué modelo de ventas funciona mejor para sus objetivos. Las marcas ahora enfrentan la presión de dominar nuevas tecnologías y emplear los datos de manera eficaz para seguir siendo competitivas.

Este análisis integral empodera a las marcas de ecommerce al examinar las diferencias críticas entre los modelos de venta de Amazon, explorar las fuerzas del mercado que impulsan las transiciones actuales y proporcionar marcos prácticos para guiar la toma de decisiones estratégicas en un mercado impulsado por datos.

Comprender la arquitectura de venta dual de Amazon

El mercado de Amazon funciona con dos modelos de venta fundamentales que crean relaciones claramente diferentes entre las marcas y la plataforma. En el modelo de venta 1P, una marca actúa como vendedor de primera parte, convirtiéndose esencialmente en un proveedor de venta al mayoreo para Amazon. El mercado compra productos al por mayor y asume el control sobre los precios, el cumplimiento y las relaciones con los clientes.

En este acuerdo, los vendedores operan a través de un portal Vendor Central, al que solo se puede acceder por invitación, y en esencia se convierten en proveedores de Amazon en lugar de vendedores directos de los consumidores. Amazon se encarga de toda la logística, el cumplimiento, el servicio al cliente y las devoluciones, actuando efectivamente como un minorista en línea a gran escala para la marca.

El modelo de terceros (3P) posiciona a las marcas como vendedores independientes en el mercado de Amazon, proporcionando significativamente más control sobre los precios, el marketing y la presentación de la marca y al mismo tiempo aumentando las responsabilidades operativas. Estos vendedores emplean el portal Seller Central y mantienen relaciones directas con los clientes finales, aunque pueden aprovechar la infraestructura de Amazon a través de servicios como Fulfillment by Amazon (FBA). El modelo 3P permite a las marcas mantener la propiedad de sus productos durante todo el proceso de ventas, reduciendo su dependencia de Amazon y preservando su identidad de marca.

Las marcas deben elegir estratégicamente entre estos caminos para optimizar su presencia en el mercado y vender eficazmente nuevos productos.

Diferencias clave entre 1P y 3P.

La distinción fundamental entre estos modelos se extiende más allá de las diferencias operativas y abarca las participaciones estratégicas del negocio. El acceso a Vendor Central requiere una invitación de Amazon basada en su evaluación del algoritmo A9, y las decisiones de aceptar o rechazar compañías dependen exclusivamente de Amazon. Esta estructura, a la que solo se puede acceder con invitación, contrasta marcadamente con el proceso de registro abierto de Seller Central, que hace que la venta 3P sea accesible para compañías de todos los tamaños sin la aprobación previa de Amazon. La elección entre estos modelos afecta significativamente el flujo de caja; los vendedores 1P generalmente reciben su pago dentro de los 90 días netos, en comparación con las condiciones de pago más favorables para los vendedores 3P.

Dinámica del mercado y cambios estratégicos recientes.

La reciente realineación estratégica de Amazon creó una disrupción significativa en el panorama de proveedores, afectando particularmente a aquellos con ventas anuales inferiores a 5-10 millones de dólares. Esta acción decisiva representa los esfuerzos continuos de Amazon para optimizar las operaciones y concentrar en las relaciones con proveedores más grandes y estratégicos, al tiempo que alienta a las marcas más pequeñas a adoptar el modelo de autoservicio 3P. Amazon alentó a los vendedores cancelados a continuar vendiendo a través de Seller Central como vendedores independientes, lo que resalta la preferencia de la compañía por impulsar las marcas más pequeñas hacia el modelo 3P. Esta transición se alinea con la estrategia más amplia de Amazon de reducir la complejidad operativa y mantener la diversidad del mercado a través de vendedores independientes.

Análisis de mercado basado en datos.

La evidencia estadística revela el dominio y la trayectoria de crecimiento de las ventas de terceros en la plataforma de Amazon. En el cuarto trimestre de 2024, los vendedores externos representaron el 62% de las unidades pagadas en el mercado de Amazon, lo que demuestra la importante participación de mercado que ostentan los vendedores independientes. Estos datos subrayan el potencial de crecimiento y éxito en el mercado de Amazon, inspirando confianza en las marcas de ecommerce que buscan expandir su presencia.

Los ingresos anuales de Amazon por servicios de vendedores externos alcanzaron aproximadamente $140 mil millones en 2023, lo que representa un aumento de casi $23 mil millones con respecto al año anterior. Estos Servicios incluyen comisiones (tarifas de referencia), tarifas de cumplimiento, tarifas de envío y otras ofertas relacionadas con vendedores externos, lo que subraya el incentivo financiero de Amazon para dar Soporte y expandir su mercado de terceros y, al mismo tiempo, proporciona contexto para decisiones estratégicas recientes para agilizar las relaciones con los proveedores. La trayectoria de crecimiento sugiere que Amazon ve a los vendedores externos como un componente crítico de su estrategia de mercado a largo plazo.

Comprender estos modelos es solo el primer paso: el éxito requiere implementar estrategias de optimización sofisticadas adaptadas a cada enfoque.

Estrategias de optimización para vendedores 1P y 3P

El éxito en el ecosistema de Amazon, independientemente del modelo de venta, requiere una infraestructura tecnológica sofisticada y capacidades de análisis de datos. Para los vendedores 3P, esta base tecnológica se vuelve aún más crítica dada su mayor responsabilidad en la gestión del inventario, la optimización de precios y el monitoreo del rendimiento. Las plataformas de análisis avanzado permiten a los vendedores realizar un seguimiento de indicadores clave de rendimiento, incluidas las tasas de conversión, el costo publicitario de venta (ACoS) y las tasas de rotación de inventario que impactan directamente en la rentabilidad y la visibilidad del mercado.

Precios dinámicos.

La optimización basada en datos se extiende a las estrategias de precios, donde los algoritmos de precios dinámicos pueden responder a los cambios competitivos, las fluctuaciones estacionales de la demanda y los niveles de inventario en tiempo real. Los vendedores exitosos de Amazon aprovechan herramientas de fijación de precios automatizadas que monitorean los precios de la competencia, mantienen la elegibilidad del cuadro de compra y optimizan los márgenes de ganancia simultáneamente. Estos sistemas se integran con plataformas de gestión de inventario para evitar desabastecimientos que pueden dañar las clasificaciones de los vendedores y las métricas de satisfacción del cliente.

Publicidad

La optimización de la publicidad representa otro componente tecnológico crítico, particularmente para los vendedores 3P que deben competir por visibilidad sin el Soporte promocional orgánico de Amazon. Los sistemas avanzados de gestión de ofertas emplean algoritmos de aprendizaje automático para optimizar las campañas de productos patrocinados, ajustando automáticamente las ofertas en función de los datos de conversión, los márgenes de ganancia y los cambios en el panorama competitivo. La integración con pilas de tecnología de marketing más amplias permite el análisis de atribución entre canales y la optimización del valor de la vida del cliente.

Inventario

La previsión de inventario y la optimización de la cadena de suministro requieren análisis predictivos sofisticados que tengan en cuenta los requisitos de cumplimiento específicos de Amazon y los patrones de demanda estacionales. Los vendedores exitosos implementan sistemas de planeación de la demanda que integran datos de ventas históricos, indicadores de mercado externos y métricas específicas de Amazon, como clasificaciones de velocidad y tendencias de categorías, para informar su estrategia de ventas. Estos sistemas permiten una gestión proactiva del inventario, minimizando los costos de almacenamiento y garantizando niveles de stock adecuados para satisfacer la demanda de los clientes.

Si bien las estrategias de optimización proporcionan el marco para el éxito, la plataforma tecnológica adecuada puede simplificar significativamente la implementación para los vendedores 3P.

BigCommerce: empoderando a vendedores externos de Amazon

BigCommerce ofrece integraciones nativas integrales con Amazon, lo que agiliza las ventas en el mercado para los comerciantes que se centran principalmente en el modelo de vendedor externo. Esta conexión elimina gran parte de la complejidad típicamente asociada con el comercio multicanal.

Gestión unificada de catálogos y pedidos.

Los comerciantes obtienen la posibilidad de seleccionar productos directamente desde su catálogo de BigCommerce y listarlos sin problemas en Amazon. La plataforma automatiza la asignación de atributos del producto (incluidos títulos, descripciones, precios, imágenes y variantes) a los campos correspondientes de Amazon, eliminando así la necesidad de intervención manual. Las actualizaciones de información del producto se sincronizan automáticamente desde BigCommerce a Amazon, lo que garantiza la coherencia en ambos canales.

La gestión de pedidos se centraliza a través de esta integración, lo que permite a los comerciantes gestionar las ventas de Amazon junto con las transacciones de su sitio web dentro de un único panel. La sincronización de inventario evita el costoso problema de las sobreventas al actualizar inmediatamente los niveles de existencias en ambas plataformas cuando se producen ventas en cualquiera de los canales.

Ya sea que los comerciantes elijan emplear FBM (Cumplimiento por parte del comerciante) o trabajar con proveedores de logística externos , pueden optimizar todo su flujo de trabajo de cumplimiento desde una única ubicación.

Soporte de FBA y elegibilidad para insignia Prime.

El soporte de FBA a través de la integración abre las puertas a la elegibilidad para la insignia Prime, una de los beneficios de venta más valiosas de Amazon. Los comerciantes pueden gestionar su inventario y listados de FBA directamente desde BigCommerce mientras obtienen acceso al programa de envío premium de Amazon. Los productos inscritos en FBA reciben automáticamente la elegibilidad Prime, atrayendo a los clientes más dedicados de Amazon que priorizan el envío rápido y gratis. Esta insignia Prime aumenta significativamente tanto la visibilidad como las tasas de conversión, ya que Amazon maneja todo el embalaje, la entrega, el servicio al cliente y las devoluciones de estos listados.

Escenarios de rápida expansión del mercado.

Varios escenarios demuestran el poder de la integración para la rápida expansión del mercado. Una marca ecommerce establecida con una tienda BigCommerce próspera puede incluir sus 100 SKU principales en Amazon y acceder a su enorme base de clientes de manera rápida y eficiente mediante la integración nativa, minimizando los gastos operativos mientras evalúa este nuevo canal de ventas. De manera similar, una startup que lance un producto innovador puede incluirlo simultáneamente en Amazon a través de la integración e inscribir en FBA para lograr la elegibilidad Prime desde el día del lanzamiento. Esta estrategia permite a las compañías más pequeñas competir eficazmente con competidores más grandes al brindar la misma experiencia confiable de cumplimiento de pedidos que esperan los clientes.

Soluciones de BigCommerce para proveedores propios

Si bien los consumidores generalmente consideran a Amazon una plataforma para comprar productos para uso personal, Amazon Business está diseñado específicamente para atender a propietarios de negocios y Enterprises, creando oportunidades adicionales para que las compañías B2B vendan productos y hagan crecer su marca.

Para las marcas que operan bajo el modelo 1P (Vendor Central), donde Amazon actúa como minorista, los desafíos a menudo radican en cumplir con los estrictos requisitos de datos de Amazon para catálogos extensos y complejos. Aquí es donde destaca una solución sofisticada de gestión de piensos como Feedonomics.

Automatiza la gestión de catálogos.

La integración de Feedonomics con BigCommerce permite a las marcas incluir fácilmente sus productos en las plataformas Amazon Seller Central y Amazon Vendor Central. Su sistema automatiza la creación y el mantenimiento de datos de productos específicamente para Vendor Central a través de plantillas de configuración de nuevos artículos o conexiones API. Las marcas pueden proporcionar información sin procesar del producto desde diversas fuentes, como sistemas ERP, plataformas PIM o sitios web de comercio electrónico, y Feedonomics transforma estos datos para cumplir con los requisitos de formato exactos de Amazon.

Eficiencia de datos API.

Tradicionalmente, los proveedores recurrieron a hojas de cálculo complejas, conocidas como plantillas NIS, para enviar información de productos; sin embargo, este método genera errores, consume mucho tiempo y se vuelve difícil de gestionar a escala. Feedonomics ofrece servicios integrales de gestión y optimización de feeds, aprovechando las API siempre que sea posible y automatizando ampliamente el proceso de generación de hojas de cálculo. Este enfoque basado en API distribuye los detalles del producto a Amazon Vendor Central, reduce la entrada manual de datos y los errores, acelera las actualizaciones del producto y extrae los mensajes de error directamente de Amazon a la plataforma Feedonomics, lo que hace que sea fácil encontrarlos y resolverlos.

Gran precisión de catálogo.

Las compañías B2B generalmente gestionan grandes catálogos que contienen miles o millones de SKU con especificaciones técnicas complejas, múltiples variaciones e información detallada de cumplimiento. Feedonomics aborda esta complejidad a través de su sofisticado motor de transformación de datos, que implementa lógica condicional, fusiona información de múltiples fuentes y garantiza que los atributos específicos de B2B se asignen y actualicen correctamente en Vendor Central.

Más allá de las tácticas de optimización actuales, los vendedores con visión de futuro deben prepararse para los cambios tecnológicos que están transformando el ecommerce.

Mirando hacia el futuro: cómo los vendedores basados en datos pueden triunfar mañana

Los rápidos avances tecnológicos, los hábitos cambiantes de los compradores y las nuevas reglas están cambiando el modo en que los vendedores optimizan sus negocios. Las compañías que desean mantener a la vanguardia necesitan estrategias flexibles que combinen herramientas de vanguardia con cumplimiento inteligente y cambios rápidos.

La inteligencia artificial lo cambia todo.

El aprendizaje automático ahora permite obtener conocimientos más profundos de los clientes, personalización instantánea, pronóstico de la demanda y opciones automatizadas. Estas herramientas de IA analizan conjuntos de datos masivos para identificar patrones, refinar los precios y mejorar el rendimiento de los anuncios. Las compañías que emplean estas capacidades experimentan tasas de conversión mejoradas, una planeación de inventario más precisa y conexiones más estables con los clientes, todo con menos trabajo práctico.

El headless commerce rompe el molde.

Mientras tanto, las arquitecturas headless y componibles están transformando los storefronts digitales. Al separar el front-end del back-end, las marcas ofrecen experiencias más rápidas y personalizadas en todos los dispositivos y canales. Esta configuración permite a las compañías conectar las mejores herramientas de su clase para búsqueda, pagos y análisis sin necesidad de realizar grandes revisiones. Las organizaciones que adoptan este enfoque modular ganan velocidad y potencial de crecimiento, lo que les permite adaptar a nuevos canales y tecnologías emergentes.

Las normas de privacidad se vuelven más estrictas.

Al mismo tiempo, las leyes de protección de datos son cada vez más complejas. Regulaciones como GDPR, CCPA y otros marcos globales exigen una mayor transparencia y control del cliente sobre los datos personales. Con la desaparición de las cookies y el aumento de las expectativas de privacidad, los vendedores deben cambiar a tácticas de datos de origen (captura de email, programas de fidelización y difusión basada en licencias). Incorporar el cumplimiento normativo en las pilas tecnológicas significa almacenamiento seguro, políticas claras y gestión del consentimiento en todos los puntos de contacto.

Los algoritmos del mercado siguen cambiando.

Plataformas como Amazon, Walmart y Target actualizan constantemente sus algoritmos, estructuras publicitarias y sistemas de soporte al vendedor. Estos cambios pueden alterar la visibilidad, los márgenes de ganancia y el seguimiento del rendimiento. Para mantener competitivo es necesario monitorear de cerca las actualizaciones de la plataforma, diversificar los canales y evitar la dependencia de un solo mercado.

Construyendo infraestructura ágil.

Invertir en una infraestructura de datos flexible (paneles de control en tiempo real, conexiones API y sistemas basados en la nube) ayuda a los vendedores a adaptar rápidamente cuando las reglas del juego cambian. 

Las compañías preparadas para el futuro necesitan pilas de tecnología que den soporte al headless commerce, flujos de datos impulsados por API y una rápida integración de herramientas emergentes. Soluciones como BigCommerce Catalyst, Shopify Hydrogen y Adobe Commerce permiten a las marcas crear ecosistemas tecnológicos personalizados que crecen con su negocio.

Los equipos conectados crean resultados ganadores.

El éxito en este panorama cambiante depende de la colaboración interfuncional. La optimización de datos ahora afecta al marketing, la TI, las ventas, las operaciones, el cumplimiento y el servicio al cliente. Los equipos deben romper el aislamiento, compartir descubrimientos y actuar sobre la información rápidamente. La alineación interdepartamental impulsa decisiones más rápidas, experiencias de cliente más fluidas y operaciones más sólidas, mientras que el aprendizaje continuo a través de conferencias de la industria, publicaciones de ecommerce y programas de capacitación mantiene las habilidades y estrategias actualizadas con las necesidades del mercado.

La última palabra

El panorama de proveedores de Amazon cambia constantemente, lo que obliga a las compañías a repensar su enfoque. Las cancelaciones de contratos en Amazon tomaron a muchas marcas por sorpresa, pero estos cambios abren puertas para compañías dispuestas a tomar las riendas de su destino.

El dominio de los vendedores externos, que ahora controlan la mayoría del mercado de Amazon, no es accidental: refleja dónde apuesta la plataforma. Este cambio demuestra que los comerciantes independientes impulsan el motor de crecimiento de Amazon, brindando a las marcas más control sobre los precios, el inventario y las relaciones con los clientes.

BigCommerce ofrece a los comerciantes un camino simplificado a través de su conexión a Amazon incorporada y la integración con Amazon FBA, lo que permite la elegibilidad Prime. Para operaciones complejas, Feedonomics proporciona feeds de datos automatizados que evitan errores costosos, especialmente valiosos para compañías B2B con especificaciones técnicas.

Ambas soluciones logran el mismo objetivo: reducir el trabajo innecesario, mejorar la calidad de los datos y mejorar el rendimiento en Amazon. Los vendedores ganadores del mañana adoptarán tecnologías emergentes, construirán sistemas adaptables, respetarán la privacidad y fomentarán el trabajo en equipo. 

Las compañías que adopten un enfoque colaborativo, centrado en los datos y con visión de futuro prosperarán en el próximo capítulo del ecommerce. La pregunta no es si el cambio llegará, sino si estarás preparado cuando llegue.

Preguntas frecuentes sobre Amazon 1P vs 3P