Comercio electrónico B2B

El espacio de comercio electrónico B2B está creciendo rápidamente y los compradores tienen altas expectativas. Echemos un vistazo a los diferentes tipos de comercio electrónico B2B, así como a los conceptos erróneos más comunes y algunas historias de éxito

¿Qué es el comercio electrónico B2B?

El comercio electrónico B2B, o comercio electrónico de empresa a empresa, describe las transacciones de pedidos en línea entre empresas.

Gracias a que los pedidos se procesan digitalmente, hay una mayor eficacia en las compras para los mayoristas, fabricantes, distribuidores y otros tipos de vendedores B2B.

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De acuerdo con una encuesta elaborada en 2018, el 48% de las empresas ahora realizan entre el 50 y el 74% de las compras corporativas en línea. Además, el 23% de las empresas lleva a cabo un 75% o más de sus compras en línea.

Las nuevas tecnologías de comercio electrónico también están reduciendo la barrera de entrada para que las empresas tradicionalmente B2C agreguen un componente B2B (B2C2B), y viceversa, para que las empresas tradicionalmente B2B vendan directamente al consumidor (B2B2C).

Ahora conozcamos los diferentes tipos de modelos de comercio electrónico B2B.

Tipos de comercio electrónico B2B

El comercio electrónico B2B se presenta de muchas formas. Este es un resumen de cinco tipos comunes de comercio electrónico B2B.

1. B2B2C.

El comercio electrónico de empresa a empresa a consumidor (B2B2C) elimina al intermediario que generalmente hay entre la organización B2B y el B2C al poner a las empresas en contacto directo con el consumidor. El modelo B2B2C puede describirse mejor observando cómo un mayorista o fabricante interactúa con los modelos tradicionales B2B y B2C.

En esos casos, el mayorista o el fabricante envía artículos al B2B, y esos artículos luego se venden al consumidor final. En un modelo B2B2C, el mayorista o fabricante llega al consumidor final asociándose con el B2B o vendiendo directamente al consumidor. Con el comercio electrónico B2B2C, estas transiciones ocurren en línea, a menudo a través de escaparates virtuales, un sitio web de comercio electrónico o incluso aplicaciones.

En muchos modelos de comercio electrónico B2B2C, el consumidor sabe que está obteniendo productos de una empresa independiente al sitio donde los compró. Por ejemplo, el consumidor puede comprar un producto de un blogger afiliado, pero el producto tiene la marca del fabricante y lo envía este último.

2. Mayoristas.

Las empresas suelen comprar productos al por mayor a un precio más bajo y los venden a su valor de venta al público. Los productos suelen comprarse directamente al fabricante o a los distribuidores. Esto es la venta al por mayor, y es una forma popular de B2B. La venta al por mayor también podría describirse como la venta de bienes a otras empresas.

Los modelos B2B al mayoreo están presentes en muchas industrias, incluyendo las tiendas minoristas, el servicio de alimentos, la construcción y el sector médico, entre muchas otras. Tradicionalmente, los procesos B2B al mayoreo se realizaban por teléfono o correo electrónico o a través de formularios de pedido de hojas de cálculo.

Con el comercio electrónico al mayoreo, todo el proceso se realiza de manera digital mediante una plataforma de comercio electrónico B2B. La plataforma permite al mayorista mostrar los productos de manera más sencilla y crea una experiencia de compra perfecta.

3. Fabricantes.

Los fabricantes elaboran productos terminados a gran escala utilizando piezas y materias primas en combinación con mano de obra manual y el uso de máquinas. En un modelo B2B, los productos terminados se venden a otros fabricantes o mayoristas.

La industria automotriz es un buen ejemplo de fabricantes en un ámbito B2B. El fabricante produce piezas de automóvil individuales, como una bomba de combustible y un motor. Luego, el fabricante vende estas piezas a una empresa automotriz que arma todo el auto con esas piezas y lo vende al consumidor.

Del mismo modo que los mayoristas ahora están realizando los procesos en línea, los fabricantes también lo están haciendo. Los compradores B2B buscan una experiencia de compra similar a la de B2C y estas empresas están tomando nota de ello.

4. Distribuidores.

Un distribuidor es una persona que trabaja de la mano con los fabricantes a fin de aportar visibilidad a los productos que están produciendo y, con esto, aumentar las ventas. En un modelo de comercio electrónico, la logística de la venta se realiza en línea, a menudo a través de una plataforma de comercio electrónico.

Muchos fabricantes trabajan con distribuidores y, gracias a la digitalización, hay una mayor oportunidad de crecimiento. Al igual que otros modelos B2B, los distribuidores están trabajando para acortar el tiempo de entrega desde la venta hasta la entrega y crear una experiencia del cliente que supere sus expectativas.

5. Pasar de la orientación al cliente a la venta al por mayor.

Una de las razones por las que el mercado del comercio electrónico B2B se está expandiendo es porque las empresas B2C están haciendo el cambio. Aunque es posible hacer la transición, hay una curva de aprendizaje. Las transacciones B2B tienden a ser más grandes que las compras B2C, y las ventas B2B a menudo se basan en relaciones a largo plazo con los proveedores.

Conceptos erróneos sobre comercio electrónico B2B

Existe una gran cantidad de conceptos erróneos sobre el comercio electrónico B2B.

Desmitifiquemos esta industria rentable, desde la falta de comprensión de la compleja tecnología disponible hasta la ingenuidad en torno a las mejores prácticas de automatización que ahorran tiempo y dinero.

1. La creencia de que no está vendiendo B2B.

La razón número uno por la que muchas marcas dicen que no están vendiendo B2B es porque no se dan cuenta de que ya lo están haciendo.

Las ventas B2B abarcan una variedad de aspectos, incluyendo:

  • Venta al por mayor

  • Relaciones de distribución con grandes minoristas o de la cadena

  • Ventas a organizaciones (escuelas, empresas, organizaciones sin fines de lucro)

  • El proveedor que le vende a revendedores

No es necesario que seas proveedor para vender B2B. Muchas marcas en línea son tanto B2B como B2C.

No necesita un sitio de comercio electrónico independiente para vender B2B. En vez de eso, puede generar participación en el sitio y SEO en un solo URL, y utilizar grupos de clientes a fin de ofrecer experiencias de navegación personalizadas para su segmento B2B.

2. La creencia de que los clientes B2B no quieren realizar pedidos en línea.

A medida que la nueva generación llegue a la mayoría de edad y tengan poder adquisitivo, su método preferido de compra (comercio electrónico) tomará ventaja sobre los procesos más antiguos.

En general, los clientes B2B quieren que se trasladen sus funcionalidades de B2C.

  • 41% dice que la funcionalidad de autoservicio es una de las tres maneras principales en las que las empresas B2B podrían facilitares la compra en línea.

  • 73% de los ejecutivos B2B dice que las expectativas del cliente para experiencias personalizadas son mucho mayores hoy en comparación con hace unos cuantos años.

En un informe reciente, se encontró que los compradores milenials de B2B no solo se están acercando; más bien, ya están aquí.

  • El 44% de los milenials están tomando decisiones de compra.

  • El 33% dice que los influencers o las personas que le hacen una recomendación son clave en el proceso de compra.

  • Solo el 2% informó no estar involucrado en absoluto en las decisiones de compra.

Y compran de forma diferente a sus homólogos de otras generaciones. De acuerdo con un estudio de Heinz y SnapApp:

  • Los compradores milenials son mucho más independientes que los compradores de la generación X o los baby boomer durante su proceso de compra: realizan una investigación exhaustiva por su cuenta antes de tomar cualquier decisión de compra.

  • Mientras que los compradores de la generación X y los baby boomers confían en los vendedores para que les brinden orientación, los compradores millenials tienden a confiar más en las opiniones de sus pares o expertos externos que en vendedores: evitan activamente interactuar con ellos desde el principio; casi el 60% dice que no interactúa con un vendedor hasta que se encuentra en medio de una decisión de compra.

Estos comportamientos de compra se asemejan a los comportamientos de compra B2C en los que las marcas deben proporcionar información, generar confianza y crear una comunidad antes de que se tome una decisión de compra o incluso se considere.

Si quiere que su marca aparezca en esos comités de compras, debe tener presencia en línea.

Un último dato para que quede todo claro:

Una gran mayoría (89%) de los investigadores B2B utilizan internet en su proceso de investigación y realizan 12 búsquedas antes de interactuar en el sitio web de una marca específica.

3. La creencia de que el comercio electrónico requiere que los precios se den a conocer

Con los bajos márgenes y los feroces competidores que buscan ofrece precios más bajos que una empresa B2B, muchas marcas no quieren que sus precios estén disponibles para el público.

Esta protección de la cadena de suministro es comprensible; es por eso que muchas soluciones de comercio electrónico muestran los precios únicamente después de que un cliente haya iniciado sesión.

Esto significa que solo sus clientes pueden ver los precios, y que los precios pueden presentarse exactamente como se ofrecen para clientes individuales.

También puede utilizar su sitio web para habilitar la visibilidad de los productos, pero solicitar a los clientes que no están conectados a sus grupos de clientes (probablemente, un prospecto) que llamen para obtener los precios.

4. La creencia de que los pedidos en línea son fríos.

Una de las mejores formas de asegurarse de que un cliente no recurra a la competencia es estableciendo una relación personal a largo plazo.

Por ello, muchas empresas B2B son de propiedad y gestión familiar. Hay un toque personal en formar parte de la familia: llamadas telefónicas, cenas, visitas y viajes.

Una tienda en línea puede parecer fría en comparación con esto, pero no tiene por qué serlo.

Y, especialmente ahora que los milenials están a la vanguardia de muchas decisiones de compra B2B, los compradores buscan una experiencia de compra digital optimizada.

En un Demand Gen Report, el 55% respondió que, cuando todos los demás factores son los mismos (por ejemplo, precio, calidad), “la experiencia de compra digital es sumamente importante a la hora de elegir a un proveedor”.

Con la tecnología de chat 24/7 que puede convertir un chat en línea colocado en su tienda en un texto en su teléfono, la nueva generación puede comunicarse de manera eficiente y eficaz en su canal de comunicación preferido: texto, Facebook messenger o varias otras opciones.

De hecho, este tipo de servicio de atención al cliente no sólo es fácil de establecer, sino también muy deseado por los clientes en general.

De acuerdo con un estudio realizado por McKinsey & Company, los tiempos de respuesta lentos del sitio son la mayor queja de un comprador B2B acerca de realizar pedidos en línea.

Aumentar la velocidad de respuesta a un cliente es la versión actual de las interacciones presenciales de calidad. Si no tiene en cuenta esto, perderá negocios.

5. La creencia de que en una tienda en línea no se ofrecen pedidos personalizados.

Hay muchas más posibilidades de ofrecer pedidos personalizados con clientes B2B y mayoristas que en un sitio B2C.

Y tienen la intención de ofrecer pedidos personalizados para muchas empresas B2B (lo que ayuda a fomentar esa relación personal).

Pero los pedidos personalizados no son comunes en el comercio electrónico o, mejor dicho, eso piensa mucha gente.

Gracias a las herramientas de cotización personalizada, las variantes específicas y los grupos de clientes segmentados, las empresas B2B permiten que los clientes presenten una solicitud de cotización en PDF las 24 horas del día, los 7 de la semana, y que luego evalúen la cotización y regresen en el horario laboral si el pedido único puede ser atendido.

Luego, su empresa B2B puede colocar a ese cliente en su propio grupo de cliente único para que, la próxima vez que realice un pedido, no tenga que pasar por el motor de cotización.

En vez de eso, podrá simplemente hacer clic y pagar el artículo que está hecho especialmente para ese cliente.

Ventajas de utilizar una plataforma de comercio electrónico B2B

El uso de una plataforma de comercio electrónico B2B tiene muchas ventajas, las cuales son vitales para el éxito de la empresa. Estas son algunas de las razones por las que usar una plataforma de comercio electrónico B2B es la dirección correcta que debe tomar:

1. Alcanzar a nuevos clientes.

Un sitio de comercio electrónico B2B con páginas de catálogo orientadas al público es una manera poderosa para alcanzar a nuevos clientes B2B. Al trasladar su proceso de ventas para realizarlo en línea, puede utilizar estrategias de marketing digital para aumentar su alcance.

Sus futuros compradores no solo prefieren comprar en línea, sino que también lo exigirán. Los compradores B2B se están acostumbrando tanto a comprar en línea que empiezan a esperarlo. Comprar en línea es eficiente y hace que las compras repetidas sean mucho más fáciles.

2. Mejor gestión de proveedores y clientes

El concepto de comercio electrónico B2B ofrece una mejor gestión tanto de los proveedores como de los clientes. La digitalización le permite utilizar un software de gestión empresarial. Esto le mostrará datos sobre cómo compran sus clientes.

Podrá usar esta información para crear experiencias de compra mejores y más personalizadas para sus clientes. En concreto, toda la iniciativa brinda beneficios para ambas partes.

3. Venda más a los clientes actuales

Con el comercio electrónico, no solo llegará a nuevos clientes, sino que también podrá implementar fácilmente un programa automatizado de recomendaciones para ventas cruzadas y adicionales. Esto va de la mano con ofrecer a los compradores una experiencia personalizada. Podrá ayudarlos a encontrar los productos que buscan, sin que tengan que pedirlos, de una manera similar a como les ayudaría un empleado de ventas de forma presencial.

4. Mejores datos analíticos.

El comercio electrónico B2B proporciona la plataforma perfecta para que una organización lance una campaña de análisis integral. Mediante los datos analíticos, los B2B puede tomar mejores decisiones de negocio.

Esta característica está disponible en todas las plataformas de comercio electrónico B2B que proporcionan un análisis profundo de la eficacia de las ventas. Puede generar varios tipos de informes para saber qué progresos está teniendo su negocio.

Los análisis le ayudarán a identificar qué funciona y qué no para su empresa. Puede averiguar qué está buscando el cliente en su sitio y, en consecuencia, tomar medidas para impulsar la participación en el sitio. Con todo, esta característica tendrá un papel clave en el éxito de su organización.

Fundamentos de marketing de comercio electrónico B2B

Sea cual sea el motivo por el que esté dudando en lanzar su tienda de comercio electrónico B2B, es necesario que sepa esto: ningún elemento necesario para que una empresa B2B prospere en línea es imposible de lograr.

  • ¿Tienes clientes que necesitan pedidos al por mayor? Listo.

  • ¿Tienes clientes que necesitan tamaños o materiales específicos? También se puede.

  • ¿Tienes clientes con cuentas en curso o tarifas acordadas previamente? No hay problema.

Aquí le explicamos cómo comercializar con sus clientes B2B para aumentar sus ventas en línea, agilizar su negocio y centrarse en lo que mejor sabe hacer: llevar los productos a las manos de sus clientes.

  1. Brinde mejor información que su competencia.

  2. Enseñe a los clientes cómo ahorrar tiempo y AHORRARLE tiempo a usted.

  3. Utilice la tecnología para reducir el trabajo manual y los errores.

  4. Mejore la atención al cliente y la lealtad con el tiempo que ahora tendrá disponible.

  5. Alinee a sus equipos con una fuente única de información y escale mejor los asuntos.

  6. Reduzca los costos mientras aumenta las ventas (sin duda alguna).

  7. Haga que el comercio electrónico sea integral, no central.

  8. Hable con los clientes como siempre lo ha hecho: ahora, por mensaje de texto o aplicaciones de mensajería.

  9. Segmente las experiencias de los clientes para que todos se sientan especiales (y usted no se sienta abrumado).

1. Brinde información a los clientes sobre los productos, las características y las promociones

El concepto de estrategia en línea que entrelaza el contenido con el comercio tiene una aplicación muy práctica.

Si a un usuario no se le presenta toda la información, desde tablas de tallas hasta listas de ingredientes y guías prácticas, la buscará en otro lugar.

Esa exploración suele causar que el consumidor entre en otro embudo de compra fuera del canal de comercio digital de su organización.

Las experiencias del usuario B2B se han transformado de portales tipo pantalla verde con información limitada a medios a través de los cuales se obtiene mucha información, además de que acercan los productos y promociones a sus compradores.

¿Por qué? Porque esta es la forma en que funciona la escalera de valor en línea.

  • Demuestre su valor a los clientes de forma gratuita a través de contenido educativo.

  • Después, cierre el acuerdo una vez que confíen en usted.

Las empresas que utilizan un modelo de negocio B2B han hecho esto durante mucho tiempo con conversaciones por teléfono o reuniones en restaurantes. Ahora, debe hacerlo para dirigir el tráfico y cerrar las ventas en línea.

2. Migre clientes de canales físicos a canales en línea.

La cantidad de clientes B2B que prefieren hablar con un representante de ventas en persona o por teléfono, fax o incluso correo electrónico seguirá disminuyendo a un ritmo rápido, ya que los compradores mileniales están obteniendo más poder de toma de decisiones y compra dentro de sus organizaciones.

Si su equipo está implementando un nuevo canal de comercio electrónico, asegúrese de establecer comunicación desde el principio y de manera frecuente con sus clientes.

Los formularios web simples ofrecen la opción de ponerse en contacto con ventas y soporte, así como de solicitar muestras y catálogos en línea. El recuadro del chat también permanece en todo el sitio, como otra opción para que los clientes soliciten soporte.

Independientemente de la forma en que presente el canal digital, hay que anticiparse a las preguntas e inquietudes y, sobre todo, subrayar las ventajas de la migración a la nueva plataforma.

Para garantizar que los clientes puedan usar la plataforma de manera eficiente, usted debe crear:

  • Preguntas frecuentes

  • Guías prácticas

  • Navegaciones interactivas

3. Utilice la tecnología para resolver los desafíos continuos de los clientes

Los errores de logística B2B suelen ser mucho más complicados que los que ocurren con B2C o compras directas al consumidor, debido a su naturaleza y las cantidades de producto solicitado.

Los errores pueden provocar afectaciones en los camiones o trenes de productos.

Su marca B2B debe ser capaz de entregar los productos adecuados a tiempo de manera constante y también cumplir con las expectativas.

En lugar de tener que resolver los problemas a través del servicio de atención al cliente, los reembolsos y las disculpas, su equipo debe poder desarrollar nuevas relaciones e introducir servicios complementarios.

La mayoría de las marcas B2B utilizan un ERP u OMS como fuente central de información mediante potentes API para sincronizar esos sistemas con una plataforma de comercio electrónico.

Además de una única fuente de información de ERP, las plataformas de comercio electrónico también pueden automatizar diversos aspectos de comercio electrónico para mejorar la experiencia del cliente.

Echemos un vistazo a dos de esas automatizaciones de comercio electrónico B2B.

Gestión automática del inventario desde el punto de vista del cliente

Establezca reglas para alertar a los clientes sobre conteos de inventario y mostrar los productos agotados sin tener que hacer nada.

Visibilidad del panel de pedidos para el equipo de logística

Hay un panel de pedidos claro disponible para sus equipos de logística. También puede usar API para enviar información de pedidos a un ERP para una sincronización en tiempo real.

Desde esta vista, también puede observar claramente el proceso de logística de pedidos: qué se ha enviado, qué está pendiente y por qué.

Además de ver el panel de pedidos, puede ingresar en cada pedido para ver la etapa de la logística, los detalles y números de pedidos, etc.

4. Implemente programas que estimulen la lealtad, montos más altos de pedidos y una mayor frecuencia de compra.

Una vez que se haya implementado la plataforma, busque otras iniciativas para hacer cambios visibles.

Probablemente, si usted es una organización B2B, suministra productos que son consumibles o que continuamente necesitan mantenimiento y reemplazos.

Al permitir tanto las compras por suscripción como las tradicionales de única vez, puede lograr que los compradores decidan quedarse con usted, generar mayores valores de ciclo de vida del cliente y simplificar la realización de negocios.

Además, los datos pueden proporcionar la información que su equipo de ventas necesita para presentar y ofrecer productos complementarios, así como para saber cuándo un cliente puede estar listo para comprar.

El gigante de la industria Amazon ya ha comenzado a implementar estos programas. Por ejemplo, ciertos productos, como este filtro de aire, pueden comprarse en cantidades regulares (mensuales). En su propia tienda de comercio electrónico, usted puede utilizar integraciones con socios como Rebilla para administrar la información de la tarjeta de crédito guardada de los clientes individuales o PayWhirl para la facturación periódica.

5. Alinee los procesos con los equipos de trabajo de la empresa para poder crecer.

Las organizaciones a menudo se encuentran trabajando de forma ineficiente debido a que los recursos se encuentran asignados a puestos de trabajo equivocados o a los silos de procesos que afectan negativamente el impulso.

Estos obstáculos ocurren porque el canal digital se desarrolló como un complemento y no estaba estructurado de manera cohesionada dentro de la organización o bien, porque las decisiones orgánicas a lo largo del tiempo se han transformado en una estructura (es decir, Marketing o TI simplemente son “responsables” del software de comercio electrónico) que ya no tiene un fundamento eficaz para el crecimiento cohesivo multicanal.

A continuación, le indicamos cómo puede verificar que sus equipos estén alineados:

  • Revise su estructura organizativa actual.

  • Vuelva a alinear sus puestos de trabajo y recursos.

  • Si es necesario, busque fuera de la organización y contrate personal.

  • Una vez que se haya establecido esa estructura, hay que tener un estatuto sobre las decisiones presupuestarias y de gestión que afectan a este equipo de trabajo digital.

Además, usar una herramienta como BundleB2B puede movilizar mejor a su equipo de ventas para acceder a listas de compras de compradores, agregar productos al carrito y completar la colocación de pedidos.

6. Reduzca los costos de back-office y desactive los sistemas heredados.

A medida que las plataformas de comercio se vuelven cada vez más sólidas en sus funcionalidades y no son un simple “carrito de compras”, se está ampliando su alcance e influencia dentro del panorama tecnológico de una empresa.

Las líneas de las aplicaciones tradicionales se están desdibujando, ya que las grandes empresas de software están adquiriendo e integrando software más pequeño y especializado a un ritmo rápido.

Al someterse a una iniciativa de comercio digital, es importante comprender la hoja de ruta de la plataforma de tecnología de comercio seleccionada y lo que eso significa en cuanto a capacidades.

Este conocimiento podría permitirle recortar los costos de licencia y mantenimiento de la tecnología que se superpone, y reducir la sobrecarga técnica.

7. Asegúrese de que el comercio electrónico complemente todos los demás canales de venta

El conflicto de canales internos es un problema recurrente común en las organizaciones B2B.

Mientras los analistas del sector predicen la desaparición del vendedor B2B, el canal en línea se reconoce como una amenaza legítima.

Las organizaciones que logran superar la ansiedad interna se comunican pronto y con frecuencia con las personas que podrían verse afectadas.

Los equipos digitales, junto con la dirección de ventas, deben mostrar las ventajas que conlleva que los clientes aprovechen el autoservicio de clientes basado en la tecnología y cómo puede ayudar realmente a los miembros de ventas a hacerse a un lado y superar las metas de ventas.

Por ejemplo, en el espacio de las telecomunicaciones, a menudo existen sitios de comercio electrónico similares a B2C para que las pymes soliciten hardware, actualicen sus planes o aumenten sus servicios.

Solo si se cliente se vuelve complejo, un representante de ventas real se hace cargo de la cuenta. Este enfoque permite que el equipo se concentre más en vender y menos en tomar pedidos.

8. Cree valor con el lado humano de la transacción.

La facilidad de uso es un elemento esencial en la creación de valor para los clientes.

Esto no significa necesariamente crear experiencias de comercio electrónico “similares a las de los consumidores” centradas en elementos visuales e interactivos.

Mejor enfóquese en factores como:

  • El rendimiento del sitio

  • Una búsqueda robusta, es decir, búsqueda por facetas

  • Un embudo de compras eficiente

  • Contenido detallado del producto

  • Proceso de pago simplificado para crear una experiencia de comercio “tipo empresarial”

La facilidad de uso también significa ofrecer las herramientas necesarias a los clientes para que tomen el control y completen los objetivos en sus términos.

La incorporación de un diseño apto para todos los dispositivos en el software de comercio electrónico libera a los clientes para que puedan investigar, completar transacciones y administrar sus cuentas, independientemente del dispositivo.

Esta habilitación para múltiples dispositivos también puede hacer que los representantes de ventas en el campo sean mucho más productivos y eficientes.

9. Cree valor con el lado comercial de la transacción.

No hay dos clientes iguales.

Personalice el canal de comercio electrónico para que se adapte a su forma de hacer negocios y se convierta en un socio comercial indispensable.

Esto comienza creando relaciones individuales.

Utilice la segmentación para presentar catálogos y precios específicos para cada cliente, así como programas de incentivos que premien a los clientes por su fidelidad y por el volumen de negocio que realizan.

Luego, desarrolle flujos de trabajo que alineen el ecosistema de comercio electrónico con la forma en que sus clientes hacen negocios para eliminar cualquier fricción del proceso.

Por ejemplo, si los clientes requieren un proceso de aprobación de pedidos de varios pasos, es necesario desarrollar una plataforma de comercio electrónico subyacente para realizar dicho proceso.

También puede realizar esto con una herramienta de cotización.

Lo mismo ocurre con los pagos.

Asegúrese de que el sistema de comercio electrónico se adapte a las necesidades del cliente, desde la habilitación órdenes de compra hasta la verificación de la disponibilidad de crédito y la aplicación de umbrales de compra.

Para las marcas de venta al mayoreo que necesitan opciones de financiamiento para el cliente, busque plataformas de comercio electrónico que se integren con Klarna y PayPal Credit.

Mantenga informados a los clientes proporcionando datos transparentes.

Notifique de manera proactiva a los clientes qué pedidos de artículos tienen atraso y qué productos que compran normalmente tienen cantidades bajas de inventario para reducir cualquier posible interrupción en sus operaciones.

Y aunque solo aplica a un subconjunto de casos de uso B2B, la activación de la capacidad en el sitio web para permitir fuentes de catálogos y la realización de pedidos directamente a través del sistema de adquisiciones del cliente puede convertir el canal de comercio electrónico en una poderosa herramienta para crear un valor a largo plazo.

Ejemplos de comercio electrónico B2B

Todos los tipos de empresas han adoptado el comercio electrónico B2B. Aquí hay algunos ejemplos de empresas que han utilizado el comercio electrónico en su beneficio.

1. Flexfire LEDs.

Flexfire Leds


Una de esas marcas es Flexfire LEDs, que recibe el 80 % de sus ingresos de las ventas B2B, pero también vende directamente a los consumidores.

Flexfire LEDs se lanzó en 2010 y hoy genera más de $5 millones en ventas anuales. Su base de clientes se divide al 50 % entre propietarios de viviendas (consumidores habituales) y empresas (B2B). Sin embargo, solo el 20 % de nuestros ingresos provienen del segmento B2C.

La empresa comenzó a crear contenidos en 2010 que respondían a las preguntas más comunes que surgían al investigar sobre las tiras de luces LED y cómo instalarlas.

Flexfire LED no se enfocó en:

  • Estrategias de construcción de enlaces

  • Spam de linkbacks en foros

  • Blogs de 500 palabras llenos de palabras clave en sitios web no relevantes

En vez de eso, se enfocó en:

  • Educación

  • La experiencia del cliente

  • Agregar valor

En cada actualización de Google en los años posteriores, las calificaciones de Flexfire superaron las de la competencia.

Su mayor fuente de tráfico siempre ha sido orgánica. Incluso, su primera venta provino de un artículo que explica la diferencia técnica entre dos tipos de LED.

El contenido instructivo de Flexfire continúa generando confianza y tráfico en la marca, incluso entre las propias marcas más confiables de la industria.

2. Assurant’s MyWit.

MyWit


Assurant lanzó un sitio web de comercio electrónico de empresa a empleado con BigCommerce, tuvo un crecimiento increíble y luego usó ese mismo sitio para vender B2B y B2C.

Entre los beneficios de los empleados en las grandes organizaciones se encuentran tener acceso preferencial a las ofertas de la empresa y a los porcentajes de descuento en la mercancía o en las compras requeridas por la empresa, desde los uniformes hasta el equipamiento.

Ahora, a través de grupos de clientes, el sitio está segmentado para empleados, mayoristas y clientes minoristas habituales de Assurant.

Los grupos de clientes le permiten crear experiencias de sitio personalizadas para grupos o personas una vez que inician sesión.

Esto incluye:

  • Mostrar productos que no están disponibles para el público no registrado.

  • Ocultar los productos en los que los grupos de clientes específicos no están interesados.

  • Mostrar precios específicos, a menudo negociados previamente.

  • Permitir la repetición de compras con un solo clic.

Los grupos de clientes son útiles para los segmentos VIP de todos los comerciantes, pero son esenciales para los vendedores B2B en línea.

El portal MyWit de Assurant está dividido por público y describe claramente los beneficios para cada grupo.

3. Selini NY.

Icp Test Page B2B Ecommerce Category Selini

Marcas como Selini NY simplemente muestran los precios hasta que inicia sesión.

Esto significa que solo sus clientes pueden ver los precios, y que los precios pueden presentarse exactamente como se ofrecen para clientes individuales.

También puede utilizar su sitio web para habilitar la visibilidad de los productos, pero solicitar a los clientes que no están conectados a sus grupos de clientes (probablemente, un prospecto) que llamen para obtener los precios.

4. Berlin Packaging.

Berlin Packaging

Berlin Packaging utiliza el chat para generar una conversión inmediata en el momento exacto en que un nuevo cliente potencial está listo para hablar. Su página Contáctenos también ofrece a los clientes varias formas de comunicarse a través de canales digitales.

Como una operación B2B bastante compleja, Berlin Packaging buscaba una plataforma de comercio electrónico B2B que ofreciera:

  • Atributos de artículos especializados

  • Captura personalizada de información

  • Una interfaz con la ERP

  • Capacidades personalizadas de envío y manejo para los clientes, las cuales mejorarían la experiencia general del usuario y agilizarían los procesos para ellos también

Desde que se cambió a BigCommerce, Berlín Packaging ya ha experimentado un repunte sustancial en las conversiones, hasta alcanzar un aumento del 27%. También ha tenido un aumento en los pedidos y en los ingresos gracias a la demanda.

5. ResMed.

Resmed

ResMed toma la iniciativa de brindar capacitación a sus clientes a través de cursos de educación continua, investigación clínica y los cursos de ResMed Academy Online.

El hecho de alojar este tipo de información en su sitio web evita que el consumidor se vaya y entre en otro embudo de compra. Claro, podría regresar, pero ¿está dispuesto a correr ese riesgo?

Cuando eres quien está brindado capacitación al consumidor, tienes más control sobre sus movimientos dentro del embudo. Esto también genera confianza entre el cliente y la empresa, lo que a menudo conduce a una conversión.

6. Knobs Co.

Knobs Co

Desde la página de inicio, Knobs Co dirige a los clientes B2B hacia una página de aterrizaje dedicada que indica claramente los beneficios de su programa de compras en línea.

Una vez que llegan a la página de Profesionales de la industria, obtendrán más información sobre los motivos por los que podrían elegir inscribirse.

Knobs Co proporciona información en este punto sobre lo que pueden esperar las personas que completen el formulario, desde el servicio de atención al cliente hasta la calidad del producto. Luego, presentan un formulario dedicado para generar clientes potenciales, de modo que pueden ponerse en contacto de inmediato con cualquier persona interesada.

Al final de la página, hay recursos adicionales para que los clientes puedan navegar por otras áreas si aún no se sienten listos para comprar.

7. BuySwings.com.

BuySwings

El proceso de pago simplificado de BuySwings.com habilita varias funcionalidades de pago B2B que normalmente no se ven en los sitios B2C.

Fijan expectativas claras de envío al describir la fecha y el método de envío esperados. También aceptan órdenes de compra además de PayPal y tarjetas de crédito. Finalmente, hay un espacio abierto donde los clientes pueden escribir instrucciones personalizadas si es necesario.

8. BulkBookStore.

Bulkbookstore

BulkBookstore activó una ventana emergente de chat en vivo para sus clientes. Esta característica coloca el servicio al cliente en primer plano para los compradores, que es parte de la experiencia que anhelan.

En el backend, puede permitir que la integración del servicio de atención al cliente proporcione a los agentes del servicio de atención al cliente una vista completa del sistema de comercio electrónico.

Esto permite que su equipo resuelva los problemas en tiempo real y pueda brindar asesoramiento para recomendar ventas cruzadas y ventas adicionales cuando sea necesario.

Resumen ejecutivo

Es un error pensar que el mundo del comercio electrónico no puede cubrir las necesidades de los vendedores y marcas B2B.

Sin embargo, no es un error pensar que es posible que su marca no esté lista.

Asegúrese de asignar los fondos adecuados para el lanzamiento de su sitio B2B, incluyendo la colaboración con socios y agencias para crear las herramientas únicas que necesita.

Aunque tenga que hacer una inversión, vale la pena por el aumento con creces de los ingresos que puede esperar derivado de este gasto inicial.

Preguntas frecuentes sobre comercio electrónico B2B

Estas son algunas respuestas sencillas a las preguntas frecuentes sobre el comercio electrónico B2B.

¿Cuál es la diferencia entre el comercio electrónico B2B y B2C?

El comercio B2B es la venta de bienes a empresas, mientras que el comercio B2C es la venta de bienes a consumidores individuales. La principal diferencia es entre uso profesional y uso personal.

¿Cuáles son algunos de los beneficios de tener un sitio de comercio electrónico B2B?
  1. Aumento en las ventas: se obtienen más ventas y se hace menos trabajo de divulgación e investigación.

  2. Aumento en la visibilidad de la marca: obtenga solicitudes de propuestas mediante la solicitud basada en SEO y facilidad de descubrimiento.

  3. Escalabilidad: escale su marca con ventas entrantes y salientes al obtener ingresos por equipos y líneas de productos adicionales.

  4. Expansión: amplíe su oferta actual a nuevas categorías o países, utilizando una única fuente de información y sitios localizados para ganar la lealtad de los clientes.

  5. Gane en cuanto a experiencia del cliente: ofrezca una experiencia del cliente automatizada y personalizada para la nueva generación de compradores B2B.

¿Cuál es el tamaño del mercado de comercio electrónico B2B?

Se prevé que el mercado mundial de comercio electrónico B2B alcance $1.8 billones para 2023, lo que representa el 17 % de todas las ventas B2B en EE. UU.

VER MÁS
¿Cuáles son algunos ejemplos de grandes empresas que utilizan el comercio electrónico B2B?
  1. GE.

  2. Avery Dennison.

  3. H&D Supply.

  4. Dupont.

  5. Clarion Safety.

  6. Assurant.

  7. Berlin Packaging.

  8. Ingredion.

¿Cuáles son algunas de las características esenciales de los sitios de comercio electrónico B2B?
  • Permitir que los clientes compren, realicen el seguimiento de pedidos y vuelvan a colocarlo rápidamente.

  • Crear catálogos de precios personalizados para clientes o grupos individuales.

  • Habilitar listas de precios fijos, porcentajes de descuento o descuentos basados en volumen.

  • Establecer la cantidad mínima y máxima por producto.

  • Permitir aprobaciones de compra de varios niveles, así como niveles de facultades de los usuarios.

  • Sincronizar inventario, pedidos y clientes automáticamente con su administrador.

  • Integrar los sistemas de los que depende su negocio: 3PL, OMS, ERP y CRM.

  • Ofrecer una experiencia de sitio B2C para un cliente B2B (se requiere inicio de sesión).

¿Qué hace que la experiencia de compra tipo B2C sea excelente para B2B?

Hoy en día, los compradores B2B buscan hacer todo lo posible por informarse sobre los productos en línea y, en algunos casos, también completar en línea el proceso de compra. También prefieren contactar con los vendedores menos que en el pasado. Cuando lo hacen, los canales favoritos incluyen mensajes de redes sociales y mensajes de texto.

¿Tiene que ser un proveedor para realizar ventas B2B en línea?

No. Muchos minoristas ya están vendiendo de empresa a empresa de alguna manera y simplemente no lo reconocen como B2B “tradicional”. La venta B2B puede incluir la venta al por mayor, la distribución a tiendas minoristas, la venta a organizaciones como escuelas y organizaciones sin ánimo de lucro o el suministro a revendedores.

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