Recuerde cómo hacía compras hace diez años.
¿A dónde iba a comprar ropa? ¿Dónde compraba sus abarrotes? ¿Qué hacía cuando llegaba el momento de comprar un nuevo colchón?
Los negocios de comercio electrónico innovadores han transformado la forma de comprar y redefinido lo que es posible.
En 2013, el comercio electrónico representó el 6 % de las ventas minoristas en Estados Unidos y en 2017 llegó al 9 %. Los expertos prevén que en 2021 las ventas en mercados electrónicos constituirán el 14 % del total de compras en Estados Unidos.
Hoy día es más fácil que nunca para los fundadores creativos hacer realidad sus ideas. Cada año vemos cómo nuevas empresas destronan a los monolitos de “la forma en que siempre hemos hecho las cosas”.
Aunque muchas de las herramientas son nuevas y están mejorando rápidamente, las reglas siguen siendo las mismas. Si quiere innovar y cuestionar las expectativas, tendrá que conocer su modelo de negocio y definir cómo va a innovar.
En este artículo, hablaremos de los modelos de negocio centrales de comercio electrónico, de algunos ejemplos de innovadores y de los principios de la innovación en el comercio electrónico.
Cuatro tipos tradicionales de modelos de negocio de comercio electrónico
Si está iniciando un negocio de comercio electrónico, lo más probable es que caiga en al menos una de estas cuatro categorías generales.
Cada una de ellas tiene sus ventajas y dificultades, y muchas empresas operan en varias de estas categorías simultáneamente.
Saber en qué categoría encaja su gran idea le ayudará a pensar creativamente sobre las oportunidades y los riesgos potenciales.
1. B2C – Comercio de empresa a consumidor
Las empresas B2C le venden a sus usuarios finales. El modelo de negocio B2C es el más común, por lo que implica muchos enfoques únicos.
Todas las compras de un consumidor en una tienda en línea —ropa, suministros para el hogar, artículos de entretenimiento— constituyen una transacción B2C.
El proceso de toma de decisiones de una compra B2C es mucho más corto que el de una compra de empresa a empresa (B2B), especialmente cuando se trata de artículos de poco valor.
Piénsalo: es mucho más fácil para ti decidirte por un nuevo par de tenis que para tu empresa aprobar y hacerle compras a un nuevo proveedor de servicios de correo electrónico o de alimentos.
Debido a este ciclo de ventas más corto, los negocios B2C suelen gastar menos en marketing para realizar una venta, pero tienen un valor promedio de pedido más bajo y menos pedidos recurrentes que sus homólogos B2B.
Y los negocios B2C no solo incluyen productos sino también servicios.
Los innovadores B2C han aprovechado la tecnología, como las aplicaciones móviles, la publicidad nativa y el remarketing para comercializar directamente con sus clientes y facilitarles el proceso.
Por ejemplo, una aplicación como Lawn Guru permite a los consumidores conectarse fácilmente con servicios locales de corte de césped o especialistas en jardines, patios o retiro de nieve.
Además, las empresas de servicios a domicilio pueden utilizar la aplicación de plomería de Housecall Pro para dar seguimiento a las rutas de los empleados, enviar mensajes de texto a los clientes y procesar pagos con tarjeta de crédito sobre la marcha, lo que beneficia tanto al consumidor como a la empresa.
2. B2B – Comercio de empresa a empresa
En el modelo de negocio B2B, una empresa vende sus productos y servicios a otra. A veces el comprador es el usuario final, pero a menudo este le revende al consumidor.
Las transacciones B2B suelen tener un ciclo de ventas más largo, pero un valor de pedido más alto y compras más recurrentes.
Los innovadores recientes del comercio B2B se han hecho un espacio sustituyendo los catálogos y las hojas de pedido con escaparates de comercio electrónico y una mejor selección de nichos de mercado.
En 2020, cerca de la mitad de los compradores B2B eran millennials, casi el doble que en 2012. A medida que las generaciones más jóvenes llegan a una edad en que realizan transacciones comerciales, las ventas B2B en línea adquieren mayor importancia.
3. C2B – Comercio de consumidor a empresa
Los negocios C2B permiten a los individuos vender bienes y servicios a compañías.
En este modelo de comercio electrónico, un sitio puede permitir a los clientes publicar el trabajo que quieren que se realice y que las empresas pujen por la oportunidad. Los servicios de marketing de afiliación también se considerarían C2B.
Elance (ahora Upwork) fue uno de los primeros innovadores en este modelo al ayudar a las empresas a contratar a independientes.
La ventaja competitiva del modelo de comercio electrónico C2B radica en los precios de los bienes y servicios.
Este enfoque da a los consumidores la capacidad de fijar su precio o hacer que las empresas compitan directamente para satisfacer sus necesidades.
Algunos innovadores recientes han utilizado este modelo de manera creativa para conectar a las empresas con influencers de las redes sociales para comercializar sus productos.
4. C2C – Comercio de consumidor a consumidor
Un negocio C2C —también llamado mercado en línea— pone en contacto a los consumidores para que intercambien bienes y servicios, y sus ganancias normalmente provienen de las comisiones que cobran por transacción o publicación.
Empresas en línea como eBay y Craigslist fueron las primeras en utilizar este modelo en los inicios de internet.
Los negocios C2C se benefician de un crecimiento autoimpulsado por compradores y vendedores motivados, pero se enfrentan a un desafío clave en el control de calidad y en mantenimiento de tecnología.
Cinco métodos de entrega de valor para la innovación en el comercio electrónico
Si su modelo de negocio es el automóvil, su método de entrega de valor es el motor.
Esta es la parte divertida, donde encuentra la ventaja. ¿Cómo va a competir y crear un negocio de comercio electrónico que valga la pena compartir?
Estos son algunos de los enfoques más populares adoptados por líderes de la industria y disruptores del mercado.
1. D2C – Comercio directo al consumidor
Al eliminar a los intermediarios, una nueva generación de marcas de consumo ha creado seguidores fieles con un rápido crecimiento.
Minoristas en línea como Warby Parker y Casper marcan la pauta para la disrupción vertical, pero marcas como Glossier nos muestran la forma en que el comercio D2C puede seguir siendo un área de innovación y crecimiento.
2. Marca blanca y marca exclusiva
“Marca blanca” significa aplicar su nombre y su propia marca a un producto genérico comprado a un distribuidor.
"Marca exclusiva" significa que un minorista contrata a un fabricante para que le cree un producto único para venderlo en forma exclusiva. Con una marca exclusiva o una marca blanca, puede mantener sus inversiones en diseño y producción y buscar una ventaja en tecnología y marketing.
3. Ventas al por mayor
El enfoque de ventas al por mayor consiste en que un minorista ofrece su producto al por mayor con un descuento.
La venta al por mayor tradicionalmente ha sido una práctica B2B, pero muchos minoristas la han ofrecido a consumidores conscientes del presupuesto en un contexto B2C.
4. Triangulación de envíos
Uno de los métodos de comercio electrónico que está creciendo más rápidamente es la triangulación de envíos.
Generalmente, los proveedores de triangulación de envíos comercializan y venden artículos suministrados por un distribuidor externo, como AliExpress o Printful. Estos proveedores fungen como intermediarios, pues conectan a los compradores con los fabricantes. Las herramientas fáciles de usar permiten a los usuarios de BigCommerce integrar el inventario de proveedores de todo el mundo para sus escaparates.
5. Servicio de suscripción
Ya en la década de 1600, las editoriales inglesas utilizaban un modelo de suscripción para entregar libros mensualmente a sus clientes fieles. Con el comercio electrónico, las empresas van más allá de las publicaciones periódicas y los clubes de la fruta del mes. Hoy en día, prácticamente en todos los sectores han aparecido servicios de suscripción para brindar a los clientes comodidad y ahorros.
Cinco ejemplos de planes de negocio de comercio electrónico innovadores
Muchas empresas han florecido gracias a la libertad que les da el comercio electrónico. Esas marcas han combinado modelos de negocio clásicos con algo nuevo, y con esto se han convertido en líderes innovadores en el campo.
1. Larq – D2C
En 2018, LARQ lanzó la primera botella de agua autolimpiante. Esta botella reutilizable y recargable utiliza tecnología UV-C para eliminar virus y bacterias en el agua, ya sea de un grifo o de una fuente natural.
El lanzamiento de LARQ fue el mayor esfuerzo de financiamiento colectivo de una iniciativa de agua limpia con más de $1.7 millones recaudados. En la actualidad, LARQ dona el 1 % de sus ingresos a esfuerzos para conseguir agua potable en todo el mundo.
Los compradores se sienten atraídos por esta botella reutilizable debido a sus factores ecológicos, a la vez que pueden ahorrar dinero omitiendo las botellas de agua desechables, pero siguen disfrutando de un recipiente de agua limpia cada vez (sin tener que lavarlo). Estos factores únicos han incrementado los ingresos anuales de LARQ en un 400 %.
2. Beer Cartel – Servicio de suscripción
Algunas ideas se venden solas.
Beer Cartel ofrece el servicio de suscripción de cerveza más antiguo de Australia, en el que cada mes se entregan en la puerta de los suscriptores cervezas artesanales seleccionadas por expertos de todo el mundo.
La empresa ha atraído a los curiosos y a los conocedores ofreciendo a sus clientes una selección única a un mejor precio del que podrían conseguir en las tiendas.
Beer Cartel también ha hecho un gran trabajo al ofrecer diferentes opciones de suscripción para atender clientes de todos los gustos y presupuestos.
3. Berlin Packaging – B2B
Tanto las empresas de la lista Fortune 500 como las nuevas empresas familiares confían en Berlin Packaging para el abastecimiento, el diseño y la distribución de sus envases y cierres. Como proveedor híbrido, Berlin Packaging aporta su experiencia en todos los niveles de la cadena de suministro para aumentar la eficiencia y reducir los costos de sus clientes.
Berlin Packaging se fundó hace más de 80 años, pero ha mantenido su ventaja innovando a cada paso del camino. Al adoptar un modelo de negocio de comercio electrónico, mantuvo su competitividad facilitando a sus clientes las compras entre su gran selección de envases procedentes de más de 200 proveedores asociados distintos. Berlin Packaging además dio prioridad a una fuerte conexión entre su sitio web y ERP, facilitando a los clientes la visualización de sus límites de crédito, saldos y pagos vencidos.
4. Atlanta Light Bulbs – B2B
Atlanta Light Bulbs (ALB) no es ajena al comercio electrónico innovador. ALB lanzó su primer sitio de comercio electrónico en 1999 y este le dio una gran ventaja al crear una experiencia única para sus clientes.
A medida que su mercado ha ido cambiando hacia la generación de millennials, Atlanta Light Bulbs se ha concentrado en ampliar su plataforma en línea de manera que la distinga de la competencia, por ejemplo, mediante el uso de aplicaciones para su escaparate en BigCommerce.
Su aplicación móvil de compras ha contribuido principalmente al crecimiento de las ventas B2C de Atlanta Light Bulbs, pero incluso sus clientes comerciales han llegado a disfrutar de la comodidad de hacer pedidos desde sus dispositivos móviles.
Otra táctica creativa de ALB es su función de oferta, que permite a los compradores indicar una cantidad y un precio y presentar una oferta. En el backend, se utilizan reglas de precios para calcular automáticamente el más bajo que puede ofrecer la empresa. Los clientes reciben un mensaje en el que se les informa que su propuesta ha sido aceptada y pueden proceder con el pago o, si el precio es demasiado bajo, se les ofrece una oferta diferente.
5. Mountain Crest Gardens – Ventas al por mayor
Mountain Crest Gardens comenzó como un negocio familiar en el norte de California a mediados de los años 90. Pero cuando relanzó su sitio web en 2012, registró un incremento de 10 veces en sus ingresos y de 400 % en los pedidos.
Mountain Crest Gardens aprovechó algo que la hacía única: sus bellísimas suculentas. Los contenidos generados por los usuarios amplían las plantas orgánicamente e impulsan los pedidos. Además, la empresa se dirige a diferentes consumidores, pues ofrece suculentas individuales, opciones de mayoreo e incluso una caja de suscripción.
Cómo seleccionar su modelo de negocio de comercio electrónico
Ya hemos hablado de las amplias opciones que tiene para elegir un modelo de negocio de comercio electrónico; ahora veamos los detalles.
A continuación planteamos algunas preguntas que le ayudarán a elaborar un plan que diferenciará a su compañía.
Aquí las claves son la honestidad y la investigación.
Dedique tiempo a conocer su mercado meta y sea honesto en cuanto al valor único que puede aportar al espacio.
1. ¿Quiénes son sus clientes?
¿A quiénes quiere atender?
Considere cuáles son sus expectativas al comprar el tipo de producto que usted planea vender.
Es más probable que tenga éxito si puede entender sus comportamientos y hábitos y encontrar formas de mejorarlos o ahorrar dinero.
Para ello, tiene que buscar los puntos débiles en la forma en que se están haciendo las cosas actualmente.
Aquí es donde usted, como innovador, puede hacerse un espacio.
2. ¿De qué es capaz?
¿Qué sabe usted mejor que nadie?
Construya en torno a sus puntos fuertes y a las piezas que le dan energía.
Sea realista con respecto a los elementos que puede hacer usted mismo y para qué necesitará ayuda.
Puede ser difícil conocer sus limitaciones, pero lo ayudará a tomar mejores decisiones a largo plazo.
3. ¿Qué es lo mejor para su producto?
Dependiendo de su producto, diferentes modelos le servirán mejor que otros.
Por ejemplo, si fabrica sus propios productos, puede considerar la venta al por mayor o las suscripciones para cubrir los costos de producción y alcanzar el punto de equilibrio más rápidamente.
Si distribuye productos de otros, le conviene invertir más en marketing directo y en estrategias para hacer crecer su clientela.
4. ¿Cuál es su posicionamiento?
Usted entiende qué es lo que hace que su producto sea mejor, pero ¿lo entenderán los consumidores?
Evalúe a su competencia y asegúrese de que quede claro por qué su producto es la mejor opción.
¿Está compitiendo en precios, en selección o en comodidad?
Desde los procesos de back-end hasta el almacenamiento, el marketing y la experiencia de compra en su sitio web, su valor único debe estar claro.
Conclusión
Hemos cubierto los modelos de negocio de comercio electrónico más comunes, varias tácticas para la innovación de comercio electrónico y ejemplos de empresas de comercio electrónico que han deslumbrado su propio camino.
Ya hemos hablado de las preguntas que tendrá que responder para encontrar un nicho en el que su nueva iniciativa pueda prosperar.
La planificación es importante, pero la innovación no ocurre en el vacío. Es hora de dar a conocer su solución al mundo y comenzar a perfeccionar su negocio en función de los comentarios que reciba.
Ya lo consiguió.